Четыре базисных принципа в основе переговоров.
1)
Люди (сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров);
2)
Интересы (сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях);
3)
Варианты (прежде чем решить, что делать, выделить круг возможностей);
4)
Критерий (настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме).
Подходы к переговорам.
|
Мягкий подход |
Жесткий подход |
Принципиальный подход |
|
Участники – друзья |
Участники – противники |
Участники вместе решают проблему |
|
Цель – соглашение |
Цель – победа |
Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно |
|
Делать уступки для культивирования отношений |
Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений |
Отделить людей от проблемы |
|
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы |
Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы |
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, не стоять на жесткой платформе при решении проблемы |
|
Доверять другим |
Не доверять другим |
Продолжать переговоры независимо от степени доверия |
|
Легко менять свою позицию |
Твердо придерживаться своей позиции |
Концентрироваться на интересах, а не на позициях |
|
Делать предположения |
Угрожать |
Анализировать интересы |
|
Обнаруживать свою подспудную мысль |
Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли |
Избегать возникновения подспудной линии |
|
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения |
Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение |
Обдумывать взаимовыгодные варианты |
|
Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они |
Искать единственный ответ, тот который примете вы |
Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже |
|
Настаивать на соглашении |
Настаивать на своей позиции |
Настаивать на применении объективных критериев |
|
Пытаться избежать состязания воли |
Пытаться выиграть в состязании воли |
Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли |
|
Поддаваться давлению |
Применять давление |
Размышлять и быть открытыми для доводов других, а не давлению |
Другие статьи:
Формирование отношения к учению и развитие познавательных интересов в младшем школьном возрасте
Переход к школьному обучению и новому образу жизни, связанному с положением школьника, в том случае, если ребенок внутренне принял соответствующую позицию, открывает для дальнейшего формирования его личность. Однако формирование личности ...
Тревожность и результативность деятельности
Каждый из нас испытывал чувство страха или беспокойства в различных ситуациях. Однако не всем из нас доводилось оказываться в ситуациях, когда страхи были настолько велики, что мы были не в силах действовать. В стрессовых условиях спортив ...
Законы и стадии развития высших психических функций
Выгодский неоднократно формулировал под разными названиями законы развития ВПФ. Наиболее часто он ограничивался одним законом, который представлен в разных редакциях и с разными названиями: "общий генетический закон культурного разви ...