Тактика общения.

Страница 3

Четыре базисных принципа в основе переговоров.

1)

Люди (сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров);

2)

Интересы (сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях);

3)

Варианты (прежде чем решить, что делать, выделить круг возможностей);

4)

Критерий (настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме).

Подходы к переговорам.

Мягкий подход

Жесткий подход

Принципиальный подход

Участники – друзья

Участники – противники

Участники вместе решают проблему

Цель – соглашение

Цель – победа

Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно

Делать уступки для культивирования отношений

Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений

Отделить людей от проблемы

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, не стоять на жесткой платформе при решении проблемы

Доверять другим

Не доверять другим

Продолжать переговоры независимо от степени доверия

Легко менять свою позицию

Твердо придерживаться своей позиции

Концентрироваться на интересах, а не на позициях

Делать предположения

Угрожать

Анализировать интересы

Обнаруживать свою подспудную мысль

Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли

Избегать возникновения подспудной линии

Допускать односторонние потери ради достижения соглашения

Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение

Обдумывать взаимовыгодные варианты

Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они

Искать единственный ответ, тот который примете вы

Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже

Настаивать на соглашении

Настаивать на своей позиции

Настаивать на применении объективных критериев

Пытаться избежать состязания воли

Пытаться выиграть в состязании воли

Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли

Поддаваться давлению

Применять давление

Размышлять и быть открытыми для доводов других, а не давлению

Страницы: 1 2 3 4 5

Другие статьи:

Деление памяти по времени сохранения материала
В данном случае выделяют сенсорную или мгновенную, кратковременную и долговременную память, а иногда и промежуточный вариант – оперативную. Мгновенная память – это первый этап обработки поступающей извне информации, она формируется пасси ...

Общие принципы создания имиджа организации
Приступая к созданию имиджа, необходимо выяснить, во-первых, род деятельности фирмы в настоящее время и в перспективе; во-вторых, чем товары или услуги фирмы отличаются от товаров или услуг конкурентов. Искусственное создание имиджа лучш ...

Рефлексия
Рефлексия в проблеме понимания друг друга – это осмысление индивидом того, как он воспринимается и понимается партнером по общению. В ходе взаимного отражения участников общения рефлексия является своеобразной обратной связью, которая спо ...